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2016-03-04更新

新車購入時の値引き交渉術

新車を購入するときに多くの人が値引きをしてもらうと思いますが、どうすれば最大の値引き幅を引き出すことができるのでしょうか。新車購入時の値引き交渉術を紹介します。

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▼新車購入時の値引き交渉術

●営業マンとは良い関係を築く
●購入意思の強さを見せる
●価格交渉する人以外に決定権を持つ人を設定する
●予算をきかれても(最初からは)答えない
●購入(納車)希望時期は伝えない
●本命の車種は隠して、競合車種をちらつかせる
●初期の見積もりでオプションを付けるかどうか
●営業マンのトークテクニックをかわす

●営業マンとは良い関係を築く

交渉を進める上で重要なこととして、営業マンとの関係があります。
こちらが強気に出たり、横柄な態度を取ってしまうと、「この客には安く売りたくない」と思われるでしょう。
そうなってしまっては値引き交渉は上手く進めることが難しくなります。
営業マンとの交渉は丁寧に進めましょう。

●購入意思の強さを見せる

冷やかしや、買う気がなさそうな客と価格交渉したところで売上に繋がらないので時間の無駄になってしまいます。
買うつもりがあるのであれば、購入する意思はちゃんと伝えるべきでしょう。

例えば車が入用になった理由(家族が増えたから・今の車が古くなってきたから買い替えたい…など)を言ったり、試乗させてもらうなどです。
特に試乗は積極的な購入意思を見せるだけでなく、購入前に車のことを実際に体験することができるので、メリットは多いです。

●価格交渉する人以外に決定権を持つ人を設定する

こちら(客)はできるだけ安く買いたいと考えていますが、逆にディーラーはできるだけ値引きせず売りたいと考えるため、見積もりを出してもらっても最初から限界の値引き額になっていることはまずありえないでしょう。
そこで見積もり(値引き額)に納得出来ないという意思を伝える必要がありますが、交渉をする人がその場で判断して返事を出すのはNGです。
ディーラーからすると即断でOKをくれるのは上客ですが、その逆は嫌な客という印象を与えてしまいます。

例えば見積もりを出してもらった後に、その価格で良いかと聞かれたら「親にも購入額のいくらかを負担してもらうので、一度持ち帰って親の判断を仰ぎます(交渉役は子)」といったパターンや、「財布の紐は妻が握っていて、妻に聞いてみないとわからない(交渉役は夫)」など、決定権が自分にないというスタンスでその場での回答は控え、その後の二度目の来店や電話での返事で、「見積額(値引き額)に納得してもらうことができなかった」と、伝えると良いでしょう。

「値引き額に納得できない」と考えている人を自分以外に設定してしまい、嫌な客・面倒な客の役を他の人に押し付けるのです。
自分(交渉役)はあくまで、ディーラー(営業マン)と、決定権を持つ人との間を取り持つ調整役のように振る舞います。
そうすることで、自分の希望や本音(ディーラーにとって良くないこと)を、他の人の発言として伝えることができます。

この方法を使う場合は、見積もりを一旦持ち帰る必要があるので、その場で価格交渉を行う必要はありません。
主導権を握っているのはこちら(決定権を持つ人)という状況を作りましょう。

交渉の終盤になった段階では、もうこの価格で良いと思ったら、「決定権を持つ人の予算内に収まった」ということにして、その場で決めてしまっても問題ないでしょう。

●予算をきかれても(最初からは)答えない

予算を聞かれる可能性はかなり高いですが、それを正直に伝えてしまうと「その額までは出せる」とディーラーが判断し、予算の上限ギリギリまでしか値引きしてもらえなくなってしまいます。
本当に考えている予算があったとしても「予算は決まってないけど、安ければ安いほど助かります」と曖昧に伝えておきましょう。

商談が終盤に差し掛かって値引き交渉が行き詰まってきた場合は、予算を決めたということにして、実際の予算より少なめの予算を提示するのは良いです。
「予算(実際より低めの額)をオーバーしてしまったので、後これだけ安くならないと難しいです」と伝え、値引きのダメ押しをしましょう。

●購入(納車)希望時期は伝えない

購入意思の強さを見せる必要があると書きましたが、「急いでいる素振り」は見せない方が良いでしょう。
「納車を急いでいる客だからあまり値引きしなくても買ってくれるだろう」と判断されてしまい、交渉の主導権を握られてしまうからです。

本当に急いでいたとしても、出来るだけ隠しておくべきです。(※ディーラーが友達や親戚など、親しい人であれば素直に伝えてしまっても問題ないでしょう)
「いつ頃の購入をお考えですか?」と聞かれても「時期は特に決めてないから、良い条件が出たら買うつもりです」というように答えましょう。

●本命の車種は隠して、競合車種をちらつかせる

購入したい車種が決まっていたとしても、それは伝えるべきではありません。価格交渉の際に競合車種を提示し難くなってしまうためです。
もし既に本命の車種を決めていても、「コンパクトカーの中で検討中です(本命がコンパクトカーの場合)」というように伝えましょう。

また、競合車種は別のメーカーでタイプ・グレード・価格帯などが近い車に設定しておくことです。
タイプが異なったり、価格帯が異なると比較対象として適正ではくなってしまい、交渉材料としては使えません。

競合車種を販売しているディーラーでは、本命を伝え、こちらの車も検討中というように伝えるのはアリです。
そこで購入する必要はありませんが、見積もり(&値引き)してもらって、本命を販売しているディーラーとの価格交渉の材料にしましょう。
また、競合車種の見積もりと価格交渉は、本命の価格交渉の材料にするためのものですので、本命の交渉は一番最後に回しましょう。

●初期の見積もりでオプションを付けるかどうか

オプションは「不要なものも含めてオプションを付けまくって、値引き交渉後に不要なオプションを外してさらに下げる」という方法と、「一切オプションは付けず、車両本体価格だけで値引き交渉をした後に、必要なオプションを追加する」という方法があります。
前者についてはオプションは利益率が高いため値引きしてもらいやすくはなるのですが、オプションを外そうとしても「オプションを無料でお付けする形ですので、オプションを外しても値段は変わらない」「この値引きはオプションを付けることを前提とした値引きなので、オプションを外すと値引き額が変わってくる」という返しをされる可能性があります。
後者の方が、事前に付ける予定のオプションを決めていれば最終的な価格が見えやすいかと思います。

なお、オプションにも自動車メーカーが提供する「メーカーオプション」とディーラーが提供する「ディーラーオプション」があります。
「メーカーオプション」は車両本体価格に含まれるためオプション単体での値引きは難しいですが、「ディーラーオプション」は1割~2割引きくらいの値引きであれば狙えます。
後からオプションを追加する際は、ディーラーオプションについては値引きを狙ってみると良いでしょう。

●営業マンのトークテクニックをかわす

営業のプロだけあって、色々なテクニックを駆使して、出来るだけ高い金額で売ろうと他と比較させないように努力しています。
最大の値引き幅を引き出したい場合、そういったトークをのらりくらりとかわしていくことが必要です。

・当日限定の値引き
「今日中に決めてくれたら○○まで値引きします」といったトークは常套テクニックです。これは、考える時間をなくしたり、他のディーラーとの相見積もりを防ぐためのものですが、実際に他のディーラーとの価格競争で負けないような大幅な値引きならば、自信があるはずなので期間を限定する必要はないはずです。
まだ安くできる余裕がある(他と比べられたくない)からこそ期間を限定しているのです。
今日限定と言われても「他とちゃんと比較したいので持ち帰ります」と伝えたとしても、翌日以降になって見積もりが高くなることはまずないでしょう。

・価格以外での競争に持っていく
競合車種のことをちらつかせると、「この車は○○が優れています」「この車種はリセールバリューが良い」「うちはアフターサービスが良い」といった、競合他社との比較で価格以外のポイントで勝負しようとすることが多いと思います。
これは商品のアピールというよりは、値引き競争をしたくないから言っているのです。
仮にそれが事実で、自分が気にしているポイントであったとしても、「○○の性能はあまり重視していない」「廃車まで乗り潰すつもりだからリセールバリューは興味ない」「修理は近くの板金塗装を利用する予定」などと言ってかわし、「だからできるだけ安いところで買いたい」と、価格競争に戻すのが良いでしょう。

・営業マンの言う「限界」
値引きも終盤に差し掛かると「これ以上は値引きできません。もう限界です。」といったことを営業マンが言ってくると思いますが、その営業マンの判断で値引きできる限界がそこまでなだけで、実際にはまだ限界でないことは多いです。
そうなったら上司や店長に掛け合ってもらって、更なる限界額を引き出しましょう。
具体的に契約できる金額を聞かれた場合、ちょっと厳しそうかなと思えるような金額を提示してみてください。
実際にその金額にはならないとは思いますが、今まで限界と言っていた金額より下がることは間違いないでしょう。
その後は万単位での割引は難しいでしょうが、端数のカットや納車時にガソリンを満タンにしてもらうなど、ちょっとしたサービスの要求程度であればまだ可能と思われます。

まとめ

まずは、ディーラーと良好な関係を築いたり、決定権を自分以外に設定するなど「他に交渉をしやすい環境を作る」ことが一番重要です。
交渉を進める土台ができていなければ、小手先の交渉すらできなくなってしまうからです。
値引きしたい気持ちだけが先行してしまい、自分本位で話を進めてしまって、余計に値引きしてもらえなくなっては本末転倒です。

次に重要なことは情報(予算や欲しい車種)を相手に与え過ぎないことです。
営業のプロ相手に情報を与えすぎてしまうと、足元を見られる可能性があります。
今回紹介したテクニックを駆使して、新車をお得に購入してください。

なお、中古車は新車とは色々と条件が異なるため、価格交渉のポイントも異なる部分がでてきます。
中古車の購入を検討している場合は、「中古車の値引き交渉術」の記事もご覧ください。

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